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卖货的学问(4):顾客说:“我再看看吧!”该怎么办?
发布者:hj    时间:2014/9/11    点击:72
很多导购员听到这句话,头就开始疼了。 
因为顾客要离开,他到其它门店被拦截下来的可能性太大了,回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家!所以,很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑地说:“先生,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。”
要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来。因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说“再看看”,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出“再看看的”,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。 
甚至有的导购员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。”那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!
遇到这类问题怎么回答呢?两种方式:一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
顾客说:“我再看看吧。”
我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。 
我们的回答是:“先生,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。
在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”这时,你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。
有时,顾客不说出真实原因,怎么办?那就在顾客出了店面以后,再追上去问。因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。  
这时,顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度地告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候,我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 
坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。 
这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。  
有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。
如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是:
1、我们有,别人没有的东西
2、我们能做,别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值
基本上从这四个方面去找就可以了。
那么,怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“先生,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。”
预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。
用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。
 
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