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卖货的学问(3):“把零头抹了吧?”该怎么回答?
发布者:hj    时间:2014/9/11    点击:74
这个问题比较麻烦,因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下,最后离开的。
顾客真的就缺少这20块钱吗?不是。那为什么非要便宜这么点钱呢?我的看法是:顾客可能是觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。也可能是顾客本来不想买,结果你推销得挺热情的,顾客觉得直接拒绝你不太好意思,于是在价格方面纠缠,最后他得以离开。
我的方式是:转移。转移到其它方面。那么怎么转移呢?问什么问题呢,问只能让顾客回答“是”的问题。
换句话说:这几个问话是万金油,当你无法回答顾客提出的问题的时候,就说其中一句就可以了,就可以把问题转移到另一个方向。
这么说:“姐,您看这质量,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
“先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
“王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗?”类似这样的问题,让顾客只能回答,是。
比如,顾客:“这件衣服,你再给我便宜20块钱,把零头抹掉,我现在就要了。”导购员的回答:“王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗?”顾客只能回答:“是。”但顾客马上会跟上说一句:“你一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有。”
这时,我们就发现了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了:感觉很难受,面子问题了。那么,我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。
 
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